こんにちは、ゆーすけ（@yusuke02281）です。
僕は留学カウンセラーという仕事をしていまして、名前からは
想像しにくいかもしれないですが営業職の仕事をしています。
今回、営業をするときは文末の『。』を意識するだけで
成約率が上がる話をしたいと思います。
文字よりも動画で聴きたい！という方は、下記の動画で
詳しく説明していますのでご覧ください。
目次
留学カウンセラーは営業職？？
留学カウンセラーという仕事は、お客様から成約をいただき、
語学学校や大学などの手配をすることで
学校やお客様から手数料をいただいています。
利益目標とお客様単価について
僕の所属していた会社の1年間の目標は、利益ベースで1,500万円くらいでした。
1ヵ月で125万の利益を作る計算です。
お客様一人当たりの単価は10～60万円くらいと幅がありますので、
１～2件の成約で1ヵ月の目標を到達するときもあれば、
10件以上の成約を頑張らねばならない月もあります。
僕は、上記のような環境の中で毎年営業数字をクリアしています。
社内での成績は常にベスト3に入っていますので、自分では結構営業に
向いているのかなと思っています。
常に1位と本当は言えればよかったのですが、2位になるときもあるので
そこは嘘をつかずリアルということで。w
きっと、もっとハードな営業現場もあるでしょう。
おそらく飛び込み営業と比べたら随分楽だと思います。
営業には有形商材の営業と無形商材の営業がある
僕のいる留学業界の営業は、形のないものを売る仕事です。
いわゆる無形商材の営業。
対して、家電製品や目に見えるものなど、形あるものを売る営業もあります。
いわゆる有形商材の営業です。
お客様宅に訪問し、キッチンやバスルーム、ガス関連商品を売る仕事です。
目に見える物を売りますので、商品が良ければ勝手に売れていました。
当時から営業が好きだと思っていた僕ですが、
留学業界に来て自分が勘違いしていたことに気づきます。
有形商材の営業と無形商材の営業では意識する点が違い、
無形商材の営業の方がより難易度が上がることに気づきました。
形あるものを売るときは、商品さえ良ければ物は売れます。
しかし、形のないものを売るときは、担当者の対応が悪いとサービスが売れないんです。
この業界に入った当初、僕は全く利益が作れずに伸び悩んでいました。
しかし、下記の4つを意識したことをきっかけに
僕の数字は安定して伸びていくこととなります。
これからお伝えする内容は、僕が留学業界に入って約5年、
意識してきた『コツ』です。
きっと、無形物の営業の方にも、有形物の営業の方にも役立つことなのかなと思います。
ただし、あくまで僕が意識している内容ですので皆さんに押し付ける気はありません。
下記の中で一つでも参考になる内容がありましたら、実践していただけると嬉しいです。
その①：文末の『。』を意識する。
対面の営業でもテレアポの営業でも、お客様が話している時は文末の『。』を意識しています。
『相手のお話が終わるまで待つ』ということですね。
人は、話をさえぎられると嫌な気分になります。
自分に置き換えてみても、自分が話しているときに相手に横やりを入れられると
あまりいい気分はしません。
お客様が相談に訪れるとき、電話をしてくるときは、たいてい
悩みがあったり相談したいときです。
ひとまず悩みや質問をすべて聞き、『もうないかな？』と思ったところで
こちらが返すようにしています。
男は黙ってサッポロビールってやつですね。
その②：相づちは基本的に『はい』でOK！
相手の話の途中に、必ず生まれるのが相づち。
基本的に相づちは『はい』と言っていれば大丈夫だと思います。
僕は『はい』とたまに『ええ』を入れています。
『うん』はあまり使わないようにしています。
結構使っている人も多いように思いますが、これは
友達との相談などであれば良いのかなと思います。
お客様との相談の時は、友達ではないのでビジネス視点からも
『はい』が良いのかなと思っています。
その③：高校生や大学生の相談は、崩した言葉も時々入れよう！
留学の相談は、時々高校生や大学生くらいの方からも相談が来ます。
皆さんのお仕事でも、学生の方からの相談がある仕事もあるんじゃないかなと思います。
その場合は相手の目線に合わせる意味で、
時々崩した言葉を使ったり、相づちで『うん』を使ったりしてもいいと思います。
あまりビジネスっぽくしてしまうと固い印象を与えてしまうので、
相手に話しやすいと感じてもらうことを意識しています。
その④：返答は『共感する。その後に自分の流れに誘導する』を意識
一通りお客様のお話を聞き終えると、今度はこちらが返す番になります。
その時、川の流れを意識して話すようにしています。
どういうことか。
共感して、その後に自分の持っていきたい話の流れに誘導する感じです。
お客様は自分の希望をとにかく伝えることに必死です。
もしくは、悩みを抱えてお話をする人もいるでしょう。
話を聞いていると、お客様の希望を100％叶えられるプランや商品があればいいですが、
そういかないときもありますよね。
しかし、最初に否定から入ってしまうと相手の気分を害してしまいます。
まず、共感しあえることを同調して、その後に自分の
持っていきたい方向に誘導するようにします。
例えば、川が流れているとします。
川の流れに逆らって移動しようとすると、水の抵抗があってうまく移動ができない。
しかし、流れを見計らって川の流れに身を任せつつ、徐々に移動すれば
抵抗少なく、すんなり移動できるかなといったイメージですw
なかなか言葉ではいい表しにくいのですが、僕は常に川を意識しながら仕事をしています。
まとめ：人は話を聞いてくれる人が好き
いろいろ書きましたが、要するに人は『話を聞いてくれる人が好き』なのかなと思っています。
自分の悩みについてしっかり聞いてくれて、共感してくれて相づちしてくれたら、
嬉しい気持ちになりますよね。
自分がされたら嬉しいことを、お客様にもするように意識を向けてから、
営業の数字も安定して伸びるようになりました。
すべて、今日から実践できてお金もかかりません。
意識次第で変えていくことができますので、
どれか一つでも役に立てばうれしく思います。
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